COMUNICACIÓN INTERNA

CARLOS ÁLVAREZ

Doctor en Comunicación Pública, Universidad de Navarra.

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La comunicación como moneda de cambio
Por Carlos Álvarez

La comunicación como moneda de cambio por Gabriel Vallone

En una negociación se puede “cortar cualquier puente” menos el de la comunicación. No es un juego de palabras aunque reconozco que tamaña coincidencia, enfoca nuestra conciencia en dirección a un tema que a todos nos preocupa y mucho: el conflicto con Argentina por la planta de celulosa sobre el río Uruguay, una extensión de la histórica rivalidad de puertos, la que no ha perdido vigencia, ni la perderá; al contrario, se reeditará en el tiempo con diferentes versiones y escenarios.

Pero el concepto detrás de este artículo es válido para cualquier conflicto, como el de las FARC en Colombia, la crisis de los misiles de 1962 entre Estados Unidos y la Unión Soviética, o la más compleja de las negociaciones a nivel internacional: el conflicto árabe-israelí en todas sus formas. En estos procesos, alguna de las partes siente la necesidad de cortar el diálogo para presionar a la otra parte para que haga o deje de hacer algo antes de comenzar a negociar. Invariablemente, cuando el diálogo se corta nadie gana, la solución no solo se aleja en el tiempo sino que se compromete seriamente.

Si tuviésemos que enunciar un principio preceptivo acerca de la comunicación en una negociación, éste rezaría:

Si usted realmente quiere llegar a un acuerdo negociado, nunca utilice los canales de comunicación como moneda de cambio.

Cuando enfrentamos un conflicto y creemos que un proceso de negociación puede ser el camino que nos conduzca a una solución, no podemos darnos el lujo de poner el propio diálogo como condición. En verdad se trata de un lujo demasiado caro.

Por ejemplo en el conflicto con Argentina, cuando el gobierno uruguayo exigía que para negociar primero debían cesar los cortes de ruta, por más que le asistiera al gobierno, derecho, razón o convicción moral, se estaba hipotecando la posibilidad de comenzar a encontrar una solución por la vía de la negociación. Entonces, si lo que se deseaba era evitar los cortes de rutas a través de un proceso de negociación, correspondía dialogar con el gobierno argentino que era quien tenía la potestad de revertir la situación. Si en cambio lo que deseábamos era esperar el fallo de los tribunales internacionales, entonces hubiese sido mejor no decir nada y adueñarnos de un silencio mucho más efectivo, que dejaba abierta la posibilidad de negociar si era necesario.

“Diálogo” a cambio de “cese de cortes de ruta” es técnicamente un mal negocio. La explicación es muy sencilla: si me dicen que “no”, me quedo con los cortes y sin diálogo. El problema es que el “diálogo”, que el gobierno uruguayo ponía sobre la mesa como moneda de cambio asumiendo que era un recurso que la otra parte deseaba y necesitaba, resultaba ser también necesario para él.

Cuando exigimos condiciones para empezar a dialogar, debemos tener claro que ya hemos empezado a negociar, y muy mal por cierto. Mal porque negociando de esa forma ponemos en juego la comunicación, e incluso la propia relación, dos elementos clave para habilitar un proceso eficiente de negociación para resolver un conflicto.

Si la solución va a venir de la mano de la negociación será dialogando, no de otra forma. La comunicación nos ayuda a descubrir y entender los deseos, las preocupaciones, los temores que están por detrás de las posiciones, afirmaciones, exigencias, demandas de las partes involucradas en el proceso. El hecho es que cuando las partes negocian cerradas en sus posiciones es imposible crear valor y por lo general se obtienen resultados subóptimos. Y obviamente, cuando alguna corta el diálogo es de perogrullo el ejercicio de demostrar que la solución se aleja en el tiempo.

Para alcanzar una solución prudente y creativa, los involucrados deben ser capaces de comprender los verdaderos intereses que están detrás de esas afirmaciones y demandas. Y esto solo se logra hablando, interactuando con el otro, negociando.

Cuando condicionamos el diálogo y cerramos los puentes de la comunicación, no nos queda mucho más que las crudas posiciones de las partes. En el caso que ponemos como ejemplo, los asambleístas de Gualeguaychú no querían ninguna planta de celulosa a orillas del río, bien porque entendían que contaminaban de manera química o física o bien porque generaban polución visual. El gobierno uruguayo sostenía que las empresas procesadoras de pasta de celulosa no iban a contaminar porque poseían tecnología de última generación. Además entendían que era su legítimo derecho promover el desarrollo económico del país a través de inversiones que generaban empleo, dinamizaban la economía y agregaban valor a la producción forestal que durante varias décadas el país había venido desarrollando. Por su parte el gobierno argentino entendía que debía velar por los intereses de las personas afectadas por la instalación de las plantas. Además sostenía que Uruguay no había cumplido con el Estatuto del Río Uruguay aduciendo que los informes sobre las obras en Fray Bentos no habían sido entregados en tiempo y forma.

¿Quién tenía la razón? ¿Acaso importa? No se trata de discutir razones, se trata más bien de entender realmente los intereses que están en juego, pensar creativamente en las diferentes formas de satisfacer esos intereses y buscar criterios objetivos que permitan a las partes comprender y aceptar la validez de los principios de solución. Y este proceso que implica explorar intereses, crear opciones y luego legitimarlas, es un proceso que crea valor.

Ahora bien, solo tengo acceso a él a través de la comunicación y estableciendo una buena relación, justamente lo que ninguna de las partes en el conflicto por las papeleras supo cultivar.

La negociación planteada era compleja de por sí, entre otras razones porque muchos de los intereses que orbitaban entorno a la instalación de la planta de celulosa eran francamente espurios, quizá a excepción de los intereses de la empresa finlandesa. Pero imaginen manejar tal complejidad privándonos de la posibilidad de comunicarnos con la otra parte. Simplemente absurdo, imposible.

Lo que debemos preguntarnos en situaciones como la que está planteada es lo siguiente: ¿queríamos realmente negociar con Argentina o preferíamos esperar un fallo y pagar el costo de dilatar una solución negociada? Si lo último hubiese sido el caso, cosa que no creo, entonces habría sido mejor no dialogar, pero tampoco hacía falta exigir nada a cambio de diálogo.

No olvidemos que la negociación es en todos los casos un proceso de comunicación. Esto no significa que en algunos escenarios, por cierto muy pocos, pueda resultar útil no comunicar –en realidad de acuerdo con el primer axioma de la comunicación humana es imposible no comunicar: cuando decido no dialogar ya estoy comunicando algo–; pero en general el sólo hecho de condicionar la comunicación a la obtención de determinado objetivo puntual, no ayuda en ningún caso a crear las condiciones para optimizar los resultados del proceso.

Extracto de la columna “La comunicación como moneda de cambio” de Álvarez Teijeiro, Carlos. Publicado en la revista El Reporte, Año 6, Nº 29 de la Escuela de Capacitación judicial de la Provincia del Chubut.






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